謀事先謀“勢”， 440萬﹕23萬的戰(zhàn)略優(yōu)勢
勢是營銷的上層建筑，謀事先謀“勢”！
機會總是存在，缺少的是發(fā)現(xiàn)機會的眼光和掌握機會的魄力。
進一步海闊天空，眼光成就機會！
醫(yī)藥企業(yè)能不能走快消渠道、敢不敢走快消渠道，考驗著石藥集團決策者的眼光和膽識。
今天的商業(yè)業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，代表現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的大型賣場、連鎖超市在社會商品零售總額中的比例越來越高，在大中城市中尤其突出，這就是“勢”。石藥集團的決策層觀到了這個勢，毅然決然地下決心借這個勢!
遍布全國的大中型超市有440萬家，這是一個比藥店規(guī)模龐大得多的終端，藥店只有屈屈的23萬家左右，440萬﹕23萬，這是一個戰(zhàn)略優(yōu)勢機會，一個多么巨大的消費客流和購買力??！既然果維康是可以隨時含用的功能化食品，具有明顯的快速消費品特征，那么，它完全可以入商超，按照賣食品的方式銷售!于是，果維康首創(chuàng)的“藥店+商超”雙通道模式誕生了。
一直以來，藥品企業(yè)的傳統(tǒng)銷售通路是醫(yī)院和藥店，這好像是順理成章、天經(jīng)地義。這就像一道墻，許多人可能一輩子也沒想過要跨過去，沖出來。當(dāng)維生素產(chǎn)品在這個市場中已經(jīng)撕殺得紅海一片，趨于飽和時，果維康必須跳出來，開辟“不與競爭者競爭”的第三市場,和他們在管理上從職能導(dǎo)向轉(zhuǎn)向流程導(dǎo)向！
量身定制：開辟“藥店+商超”雙通道模式
雙通道模式就是藥線和商超兩條線并行，但界線分明，藥線不張揚，做專業(yè)支撐，明線在商超，傳播和樹立形象。
眾所周知，石藥集團的渠道優(yōu)勢在醫(yī)院和藥店，這塊市場不能聽任其它品牌逞強。石藥集團必須率先占據(jù)藥店終端，保持在醫(yī)藥領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。藥店推廣，使企業(yè)在維C領(lǐng)域中的專業(yè)專注形象為商超提供強盛的背書支撐，滿意產(chǎn)品最基本的保量、保利潤的要求；同時又另辟蹊徑，走商超，開辟一個更加廣闊的市場空間，巧妙地避開維C產(chǎn)品市場的惡戰(zhàn)，將商超作為未來創(chuàng)新、創(chuàng)收的主戰(zhàn)場。雙線并行，游刃自如,(http://www.zgdhj.com,打火機配件,打火機設(shè)備,打火機散件)。
果維康進入快消線的策略是，首先主攻中等連鎖超市，滲透便利店，搞柜臺小專柜，形成格局后，再覆蓋大型超市。進入中等連鎖的難度不是很大，可以比較快地實現(xiàn)大面積的終端鋪貨，而且比較容易實現(xiàn)終端大排面鋪示和促銷。
作為一家專業(yè)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，從藥店到商超，并不是一步就能輕松跨過去的，對于石藥來說，確實是一種挑戰(zhàn)和自我超越!
消費者在藥店和在商超的購買行為有著明顯區(qū)別，商超線的顧客結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，購買行為隨意性高，受賣場氛圍的影響比較大，屬沖動型購買；而去藥房的顧客相對單純，帶有明確的目的性，行為比較理性，比較重視店員的意見。因此，在商超，競爭不僅來自于競爭產(chǎn)品，還來自于產(chǎn)品擺放的位置、陳列的方式、海報宣傳等現(xiàn)場促銷氣氛的營造。
在技術(shù)層面上，商超的操作更復(fù)雜、靈活，競爭更加激烈，費用也更加高昂。
針對兩個終端的不同特點，石藥集團采取了不同的針對性策略。在藥店線，強調(diào)客情和店員教育。在商超線，則側(cè)重于時尚化生動化，從產(chǎn)品包裝、陳列效果、店內(nèi)廣告、人員促銷等各個方面力求新穎別致，全方位來刺激顧客的聽覺、視覺和味覺。
石藥集團不僅把終端作為銷售的場所，還把它作為樹立形象、信息傳播的舞臺。一個是包柱子，再一個是貨柜頂層包裝盒大排面鋪示，店店觀得見。把簡章的事做得有規(guī)模有排場?，F(xiàn)在進入北京等城市的超市，果維康的終端形象總會撲面而來，還會常常瞅到促銷小姐手持品嘗盤在促銷。
這就是活生生的廣告！石藥集團這樣堅持做了兩年，這種堅持精神再寒漠的心也會被打動！果維康越來越快地動銷了。后來，果維康“得寸進尺”，開始出現(xiàn)在收銀臺附近的小堆頭中，與藍劍、益達等口香糖站在了一起。順手拿包果維康已經(jīng)越來越多地成為消費者的習(xí)慣了。
開啟雙縱戰(zhàn)略：科技縱向到頂、市場縱向到底
石藥集團在其戰(zhàn)略拓展中有一個“雙縱戰(zhàn)略”，即“科技縱向到頂、市場縱向到底”。“科技縱向到頂”就是在醫(yī)藥科技上追求領(lǐng)先、追求卓越，使集團的新產(chǎn)品研發(fā)和工藝改進始終處于行業(yè)頂尖水平，不斷向市場推出高科技的產(chǎn)品。“市場縱向到底”就是在市場營銷上貼近客戶、貼近終端。
果維康項目從傳統(tǒng)的藥店線進入陌生的商超線，為此，石藥對銷售管理模式、組織結(jié)構(gòu)入行了調(diào)整。在內(nèi)部管理架構(gòu)上，先后成立了兩個以市場為導(dǎo)向、以產(chǎn)品為驅(qū)動的終端型營銷公司，其中的中諾藥業(yè)OTC公司就是專業(yè)運作包括果維康項目在內(nèi)的專業(yè)公司。石藥集團原來的快消營銷人員匱乏，他們在全國范圍內(nèi)招募外快速消費品行業(yè)營銷精英200多人，做各級營銷管理，企業(yè)在各的建立了60多個辦事處，招募了600多名銷售人員和上千人的導(dǎo)購隊伍。果維康的市場羽翼徐徐豐滿了起來。
石藥集團的目標是，用3～5年的時間建立起一個以藥店為基礎(chǔ)，輻射商超的全國性終端網(wǎng)絡(luò)。
石藥的連鎖配送、促銷活動、終端服務(wù)、信息反饋等一系列先入的營銷管理系統(tǒng)已經(jīng)逐步建立起來。
在商超的渠道和經(jīng)銷商管理上，果維康采用了以經(jīng)銷商代理渠道、企業(yè)自建隊伍直接運作市場的渠道經(jīng)營模式。只在山東等個別的區(qū)采取了經(jīng)銷商市場代理制,(http://www.sdqinde.net,輕質(zhì)隔墻板,加氣磚設(shè)備,泡沫混凝土)。為了確保終端工作質(zhì)量，石藥中諾藥業(yè)自己承擔(dān)產(chǎn)品進場、理貨、促銷、廣告和市場推廣等工作，經(jīng)銷商只負責(zé)把貨物鋪到終端及與零售商結(jié)款、給公司打款等工作。另外，中諾藥業(yè)通過倡導(dǎo)無風(fēng)險換貨、小區(qū)域代理、合同保證金、產(chǎn)品暗碼、市場巡查等手段，維護了整體市場的秩序，從而保證了經(jīng)銷商利益的最大化。
戰(zhàn)略布署：“面—點—線—面”矩陣
八字方針：謀定全國、分步操作
石藥集團何嘗不想利用大傳播一舉把產(chǎn)品推向全國，但是理想代替不了現(xiàn)實。讓一直專注醫(yī)藥行業(yè)尤其是習(xí)慣以處方藥原料藥角色生產(chǎn)和營銷的石藥集團一下子賣糖果，其難度可想而知，需要過程，需要營銷觀念的、技術(shù)的、人力、經(jīng)驗的資源支撐。 毫無疑問，石藥集團謀定的是全國市場。但是一上來全面鋪開不現(xiàn)實，快消市場方面的人才隊伍初建，需要有一個成長成熟的過程；消費者對首次出現(xiàn)在商超中的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的功能食品，有哪些特別的消費心理，沒有前車之鑒，需要石藥營銷者去摸索掌握,(http://www.jzhpjxc.com,跳汰機,洗煤機)。因此，石藥集團的戰(zhàn)略布署是：“面——點——線——面”矩陣。
第一步，面：一開始就高位起跳、謀定全國、占領(lǐng)行業(yè)制高點,(http://www.vl1688.com,倉儲貨架,貨架,蘇州貨架)。2005年，央視媒體高空啟動，高調(diào)參加全國糖酒會和全國藥交會，以“全球維C專家、邁出關(guān)鍵一步”為主題的全國招商招聘工作全面展開。
我們還特意設(shè)計了以橙子和的球為相融合為創(chuàng)意元素的主視覺形象，鮮明、大氣而張力十足。春節(jié)期間果維康的產(chǎn)品名稱竟猜廣告首先在中央電視臺閃亮登場，一個活力四射、可愛淘氣的"右旋小子"頻頻亮相央視熒屏，"發(fā)短信，中大獎"的競猜廣告吸引了無數(shù)年輕人積極暖情參與,(http://www.jxymmjd.com,法桐小苗,速生法桐,法桐)。同時，啟動《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》等平面媒體招商。
第二步，點：圈定北京、成都、石家莊、天津、溫州等地，打造戰(zhàn)略市場，鎖定平面、終端和戶外；同時，在樣板市場中總結(jié)經(jīng)驗，鍛煉隊伍。
第三步，線：借助經(jīng)銷商的力量，將市場進一步拓鋪延伸，擴大市場戰(zhàn)果，局部市場連成線。市場由戰(zhàn)略城市向周邊的城市輻射、延伸，打通區(qū)域和省級市場，形成線。
第四步，面：2007年，大規(guī)模啟動央視及衛(wèi)視高空傳播，以及《銷售與市場》、《新食品》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)經(jīng)經(jīng)濟報》等平面媒體，在全國進行深度招商，對銷售網(wǎng)絡(luò)大整合大提升，用成功市場的模式感召和央視大傳播的強力拉動，將產(chǎn)品鋪向全國所有三級以上城市。同時豐富產(chǎn)品線，實現(xiàn)品牌和銷量雙提升。